To nie cuda decydują o sukcesie. Nie szczęście, nie przypadek. Są pewne sprawdzone zasady, które działają i które trzeba stosować, by osiągnąć cel. Tutaj ten jest jasny: maksymalizacja wpłat na crowdfunding. Amerykanie mówią od dawna, kto finansuje startupy w ich wczesnych fazach: family, friends and fools. Jak jest w Polsce? Kto, ile i kiedy zainwestuje w Twój crowdfunding? I co zrobić, żeby zrealizować plan? Poznaj przypadek mojego startupu.

Czego dowiesz się czytając ten tekst

W poprzednich tekstach o crowdfundingu napisałem:

1. Jak w jeden rok zbudować firmę wycenianą przez rynek na 4 mln zł?
2. Co to jest crowdfunding i kto może liczyć na zbiórkę 400 000 zł?
3. 60 tys. kosztów i 400 tys. wpłat na akcje. Ile kosztuje crowdfunding?

Planuję w ramach tego cyklu napisać jeszcze jeden tekst:

1. Zakończyłem crowdfunding – co potem?

Czytając poniższy wpis dowiesz się o tym, że:

1. Crowdfunding to nie platforma, która dostarcza pieniądze do Twojego startupu. Crowdfunding to Ty na platformie, który zbierasz pieniądze samodzielnie.
2. Nie licz na znajomych w ramach wpłat na crowdfunding. W sumie nie od tego są przyjaciele. Choć tak naprawdę: Nie chcemy Twojego sukcesu
3. Najmocniejszym narzędziem marketingowym jesteś Ty sam i internetowi influencerzy. Sprzedają się emocje, a zaraz potem fakty. Najlepiej sprzedaje ktoś, kto ma zaangażowanych fanów.

Co obudziło mnie ze snu

W dniach poprzedzających start wpłat na crowdfunding dla mojego startupu (11.04.2017 r) nie czułem dużego napięcia. Wychodziłem z założenia, że przygotowanie kampanii crowdfundingowej kończy się na kwestiach formalnych, merytorycznych, estetycznych, a to zostało wykonane. Potem miało być tylko naciśnięcie przycisku POWER ON i czekanie na wpłaty. Nic bardziej mylnego. Treści prezentowane w ramach platformy inwestorom (projekt iniJOB na platformie Beesfund.com) są ważne, ale jak się później okazało to tylko część całości. Musisz samodzielnie zadbać o odpowiedni poziom zainteresowania projektem już wcześniej i kluczowy argument sprzedażowy – social proof (niech będzie widać, że oferta się sprzedaje). Na szczęście w ostatniej chwili przyszła pobudka.

Kluczowe okazały się wtedy dla mnie: spotkanie z Piotrem Lorochem (COO Beesfund.com ) kilka dni przed startem kampanii oraz wymiana maili z Mateuszem Chłodnickim (CEO i Founder Shuttout ). Wcześniej żyłem w błogiej nieświadomości pod tytułem „wszystko będzie dobrze”. Panowie uświadomili mi w ostatniej chwili:

a/ Musisz sam zadbać o pozyskanie części pieniędzy jeszcze przed startem kampanii i postarać się o to, żeby w pierwszych dniach była widoczna dynamika wpłat

b/ Musisz sam zadbać o pozyskanie 30% kapitału w dwa pierwsze dni kampanii, inaczej ta skończy się porażką (Mateusz Chłodnicki – na podstawie wymogów platformy SeedRS)

I wtedy się trochę spiąłem. Skąd zebrać wcześniej kasę do projektu? Rodzina? Znajomi?

Dynamika wpłat

Pobudka zmieniła moje działania. Postanowiłem szerzej i odważniej rozmawiać o projekcie z osobami, które mogły dorzucić swoją cegiełkę.

Jednak jak spojrzycie na powyższy wykres początek kampanii był mało efektowny. A to dlatego, że nie wykonałem odpowiednio dużo pracy wcześniej. Pracy, która powinna przynieść duże wpłaty na akcje już w pierwszych dniach zbiórki. Marnym pocieszeniem był fakt, że moim kolegom w ramach równolegle trwających procesów wcale nie szło lepiej. Zacząłem działać jeszcze bardziej intensywnie. Chodziło o mobilizację inwestorów z kręgu rodziny i znajomych:

LinkedIN i adresy mailowe dały mi potencjalną możliwość skontaktowania blisko 1000 kontaktów. Przyznam, że nie czułem się komfortowo wysyłając tego typu wiadomość, ale czego nie robi się dla sprawy… Jak się jednak okazało efekt tych działań był bardzo słaby. Tylko nieliczne osoby odpowiedziały i chyba tylko jedna zainwestowała drobną kwotę. Podjąłem decyzję, że trzeba zmienić strategię.

Najlepszą metodą na sprzedaż akcji dla Twojego projektu to oparcie się na merytoryce (podstawa) i emocjach (poziom drugi), jednocześnie unikając bezpośredniego zapraszania do inwestycji. To musi być gra, psychologiczne zapasy, w ramach której druga strona uwierzy, że Twoje akcje to towar gorący i dają szansę na sowity zwrot.

Sprzyjał mi fakt, że wcześniejsze rozmowy z potencjalnymi inwestorami z rodziny przyniosły efekt i mogliśmy dzień po dniu odnotowywać kolejne wpływy. Ale i tak ostatecznie sukces nie miałby miejsca, gdyby nie fakt, że udało mi się pozyskać do współpracy influencerów, czyli Tomka Jaroszka i Michała Stopkę.

Poświęciłem trochę czasu na poinformowanie Panów o projekcie i zaprosiłem do współpracy jeszcze przed jego startem. Jednak finalne rozmowy miały miejsce już pod tym, jak crowdfunding się toczył. A na tym etapie toczył się jeszcze dość niemrawo…

Wielkość wpłat na crowdfunding

Emocje były do samego końca. Dynamika wpłat była mizerna przez pierwsze sześć tygodni, czyli 3/4 planowanego czasu akcji. Dominowały (niestety) wpłaty od rodziny z domieszką inwestycji od drobnych inwestorów.

Ale przyszedł przełom.

Na finiszu zdarzyło się coś zupełnie nieprawdopodobnego. Najpierw o swojej inwestycji w iniJOB napisał Tomek Jaroszek. A potem nastąpił kluczowy zwroty. Rozpoczęła się bardzo ważna dla sukcesu akcjiinijob batalia na blogu Michała Stopki.

Ważne: Współpraca z Michałem to jedno z wielu działań, które zostało podjęte po to, by zbliżyć się do sukcesu. Zrobiliśmy dużo, dużo więcej i te wszystkie małe rzeczy miały istotny wpływ jako całość. Jednak działanie Michała, jego zaangażowanie i pomoc były czymś niesamowitym i bardzo przyczyniły się do sukcesu.

Michał ma bloga i czytelników. Czytelnicy mają zaufanie do Michała. A Michał uwierzył w iniJOB. W efekcie powstała mieszanka, która rozruszała inwestorów. Pierwszy wpis o crowdfundingu iniJOB pojawił się u Michała 19.05. (ponad miesiąc po starcie kampanii), drugi 30.05. (już w samej końcówce Wywiad z Prezesem iniJOB), a pod nimi w sumie około 200 komentarzy. Było intensywnie i gorąco. To był przełom i zaczęło być z górki.

Kampania planowo miała trwać dwa miesiące. Zauważcie, że po upływie połowy zakładanego czasu nie mieliśmy zebranych wpłat na crowdfunding nawet w kwocie 100 000 zł.

I dalej. W pierwszych dniach czerwca, czyli niemal tydzień przed końcem (kampania planowo miała trwać do 11 czerwca) brakowało w puli 265 000 zł!

W dwa ostatnie dni kampanii wpłynęło do spółki ponad 150 000 zł! To efekt miksu wszystkich podjętych wcześniej działań: aktywności PR dzięki wspólnikom z agencji Clear Communication Group, aktywności w social media (szczególnie LinkedIn), aktywności na niniejszym blogu, aktywności Beesfund, aktywności influencerów i wszystkich dalszych i bliższych przyjaciół wspierających kampanię, spotkań i bezpośrednich kontaktów z inwestorami (choć przyznam, że tych działań było jak na lekarstwo).

Emocje były bardzo duże, a finał wprost niesamowity i niespodziewany.

Rozkład wpłat na crowdfunding pod kątem źródła

Ciekawie wygląda rozkład wpłat na crowdfunding z podziałem na źródła. Jak widać znajomi (friends) w moim przypadku nie okazali się znaczącym źródłem kapitału. Choć powiem jeszcze raz, że nie mam im tego za złe. Mówimy tutaj o inwestycji, a nie o pomocy w kłopotach. Ale świadomość cenna.

Z kolei znaczący udział ma w moim przypadku rodzina – 20% wpłat. Co daje razem ze znajomymi blisko 1/3 pozyskanej do startupu kwoty i tutaj widzę bezpośredni efekt użycia prywatnych relacji. Wszystkie pozostałe pieniądze zostały wpłacone przez tłum – mniej lub bardziej anonimowych inwestorów, których trzeba było znaleźć, zachęcić i uaktywnić.

SeedRS mówi: „Zdobądź 30% wpłat w pierwsze dwa dni własnymi kanałami – nasi inwestorzy przyniosą resztę. Inaczej polegniesz.” Dużo w tym prawdy i podpisuję się pod tym. Musisz sam napocić się na swoim podwórku i zebrać istotną część całości zbieranej kwoty. Dopiero później anonimowi inwestorzy wejdą do gry.

Czynniki decydujące o ilości i jakości wpłat na crowdfunding

W naszym przypadku zadziałał cały zestaw podjętych działań. Prace przygotowawcze trwały wiele miesięcy, a podczas trwania kampanii sięgnęliśmy jednocześnie po wiele narzędzi, które złożyły się na sukces. Operacyjnie mocno pomógł PR, blog, wsparcie influencerów, media społecznościowe, wsparcie platformy crowdfundingowej.

Każdy proces ma swoją własną specyfikę. Mam jednak trzy uniwersalne rady dla każdego, kto chce przeprowadzić crowdfunding:

1. Musisz zebrać część pieniędzy jeszcze przed startem. Optymalnie 30% całości.
2. Musisz zaangażować się osobiście i w tempo, merytorycznie odpowiadać na wszystkie pytania i zagwozdki inwestorów. Gotowy do boju przez cały proces.
3. Ogromną szansą jest współpraca z influencerem. Zainteresuj projektem kogoś, kogo opinia ma znaczenie i wykorzystaj to w promocji.

Nie działa sam Facebook, nie działa sam mailing, nie działa sam PR. To wszystko wspiera główną oś akcji – czyli Ciebie. Zwiększa szanse, ale nie decyduje o powodzeniu. O powodzeniu decydujesz Ty i oby pomógł Ci influencer.

Jeżeli podobał Ci ten wpis – komentuj, polub, podziel się, zapisz się na newsletter!