Nabijanie marzycieli w butelkę, czyli jak zarobić na startupach.

14 grudnia 2018

Startup w pierwszej fazie rozwoju ma w sobie trochę naiwności. Ułańska fantazja daje siłę do zmieniania świata. Ale odsłania też czułe punkty, co – jak się okazuje – wykorzystuje bezwzględnie rynek. Ponieważ historie kontaktujących się ze mną przedsiębiorców mają dużo wspólnego warto podsumować ich bolączki. W poniższym tekście wspieram się listem czytelnika, ale podobne przypadki są mi relacjonowane przez wielu młodych przedsiębiorców. Zarobić na startupach?

Startup (tak mu się wydaje) po prostu chce pieniędzy

 

Podstawową potrzebą zgłaszaną przez startupy jest finansowanie. Młodym przedsiębiorcom brakuje pieniędzy na realizowanie swoich biznesowych marzeń. Wierzą, że celem numer jeden jest pozyskanie inwestora. No, ale zaraz się przekonają, że…

Faza rozwoju biznesu jest zbyt wczesna, albo
Pomysł fajny, ale sprawdźcie go w rzeczywistości i wróćcie, albo
Za duże ryzyko do inwestycji na tym etapie, albo […]

Tak więc startupy odchodzą z kwitkiem i po wyczerpaniu wysiłkiem w pierwszym zderzeniu z rynkiem zrobią prawie wszystko, żeby dopiąć swego…

Wszyscy chcą mieć swojego jednorożca

 

Jednocześnie klimat na świecie, w Unii Europejskiej, w Polsce jest bardzo przyjazny dla startupów. Rządy chcą innowacji, rozwoju, nowości. Dlatego jak grzyby po deszczu pojawiają się kolejne programy wspierania młodych firm. Dotacje zwrotne i bezzwrotne, współfinansowanie udziałowe. Wystarczy wejść na stronę PARPu, PFRu, NCBiR, czy lokalnej agencji wspierania przedsiębiorczości, by naczytać się o wachlarzu możliwości.

Duży biznes też chce na tym korzystać. I wie jak to robić lepiej niż wiedzą to startupy. Na rynku coraz więcej funduszy VC, organizacji wspierających startupy, programów akceleracyjnych. Część z nich faktycznie pomaga startupom. Ale wiele podmiotów wspiera młodych przedsiębiorców tylko pozornie przedkładając swój interes wyżej.

Mamienie błyskotami

 

Młody przedsiębiorca ma dużo do udowodnienia. Położył na szali tak dużo, żeby uruchomić swój biznes. Chętnie i z ufnością słucha roztaczanych przez „mentorów” wizji.

Pierwsze kroki do celu, jakim jest inwestor? Szukanie w internecie. Wyszukiwarka w ruch, choćby fraza: startup inwestowanie. Pojawią się strony oferujące złote góry. Znajdziemy dla Ciebie inwestowanie. Opisz swój projekt a odezwiemy się do Ciebie. Pomożemy Ci w rozwoju biznesu. Itd., itp.
Jeden z moich czytelników pisze:

Tuż na początku 2018 roku ,wypełniłem wniosek do konkursu startupowego i po kilku miesiącach dostałem wiadomość zwrotną,
że się zakwalifikowałem do finałowej 10-tki startupów które będą brały udział w akceleratorze.
Byłem kompletnie nowy w tym świecie i brak doświadczenia i umiejętności cedzenia informacji, przyczynił się do faktu że przyjąłem zaproszenie bez zadawania zbyt wielu pytań.

Pomożemy, ale zapłać

 

Prowadzę swój startup. Systematycznie otrzymuję wiadomości od firm „wspierających” startupy z całego świata. „Weź udział w naszym programie akcelaracyjnym”. „Pomożemy Ci rozwinąć biznes, skalować sprzedaż, pozyskać klientów”. Często w mailu oprócz góry obietnic jest mowa o warunkach współpracy. Najczęściej chodzi o oddanie części biznesu (3-5%). Jak się okazuje w Polsce ten rynek również się rozwija.

Mój czytelnik pisze:
Pierwsze czerwone światło którego nie zauważyłem to była płatność 3000pln (2500 plus podatek) z góry za partycypację w 3 miesięcznym programie […], oraz deklaracja oddania 3% przyszłego biznesu na rzecz akceleratora.
W momencie ekscytacji, bardzo często nie rozpoznajemy delikatnych sygnałów które do nas docierają i zgadzamy się na wszystko bezmyślnie nie poddając wnikliwej analizie warunków umowy.

Komu się chce pomagać startupom?

 

Prowadzenie biznesu jest cholernie złożonym zagadnieniem. Bardzo trudną sztuką. Dlatego tak niewielki procent przedsiębiorców osiąga sukces. Tym bardziej, że dla osiągnięcia sukcesu ważna jest nie tylko ciężka praca, ale również pozytywny splot wypadków, szczęście.

Jaką zatem motywację do nauczania osiągania sukcesu mają ludzie, którzy już go osiągnęli, którzy przeszli najtrudniejsze i chcą korzystać z owoców swojej pracy? Jaką motywację do zarabiania relatywnie małych kwot na doradzaniu startupom mają majętni ludzie, którzy już dorobili się majątków na swoich przedsiębiorcach?
Odpowiem: niewielką. Zatem uczenia przedsiębiorczości podejmują się często teoretycy, osoby, które tylko przyglądają się sukcesom innych. Jest bardzo mało programów, w ramach których jest REALNY dostęp do ludzi, którzy mają REALNĄ wiedzę i REALNIE się nią dzielą…

Na czym polega usługa dla startupów?

 

Jeżeli na chłodno spojrzymy na zagadnienie to przypomnimy sobie, że nikt nie chce pracować za darmo. Dlatego usługa – co to by nie było – po pierwsze musi kosztować (albo opłata za usługę albo oddanie udziałów w spółce). A po drugie musimy zastanowić się nad jakością usługi. Wracając do listu mojego czytelnika:

Trzy miesiące szkolenia wyglądały tak, że robiliśmy networking z ludźmi, którzy nic tak szczerze nie wniosą do naszego projektu. Oraz z potencjalnymi pracownikami, a to zdecydowanie za wcześnie na taki networking. Na koniec spotkania z VC, które w większości są już spłukane od lat kilku i obecnie są na etapie doinwestowywania projektów, które finansowali przed kilkoma laty, aby je sztucznie napompować i pewnie rychło opchnąć udziały. ( to jest moja analiza sytuacji i mogę się mylić.)

Warto jeszcze wspomnieć że przeplatają się pseudo inwestorzy, którzy mają wytrychy na pozyskanie środków z oficjalnych źródeł – jak PFR itp. – ale zamiast po prostu pomagać w uzyskaniu tych funduszy, próbują to zrobić w taki sposób, że po takiej pomocy i sukcesie w pozyskaniu środków sami zostają udziałowcami.

Podsumowując szkolenia, mieliśmy ich wiele z takich dziedzin jak PR, filmy promocyjne, HR, etc., gdzie wiedza nabyta, przydaje się tylko wtedy, gdy masz już działającą firmę, a są bezużyteczne i wręcz irytujące na początku przygody z budowaniem firmy od zera.

W pierwszej fazie, takie szkolenia powinny się tylko i wyłącznie skupiać na pozyskiwaniu środków i dopracowywaniu szczegółów projektu oraz łączeniu startupowców z właściwymi osobami, które mają dostęp do środków na inwestycję.

Kompletnie nie trafiona koncepcja już po kilku spotkaniach, obnaża brak zrozumienia przez organizatorów, czego tak naprawdę potrzebuję startup. Ignorancja i zepsucie prowadzących pokazuję jak można zaprzepaścić szanse realnej pomocy młodym przedsiębiorcom, którym się jeszcze coś chce i zniechęcić ich do dalszego działania.

Gdy potrzebna była realna pomoc w konkretnych zadaniach tj. zrobienie profesjonalnej prezentacji to od jednego z mentorów usłyszałem cenę 1200 pln. Poczułem się jakby mi ktoś napluł w twarz.

Koniec końcem, sam zrobiłem prezentację, spotkaliśmy się z setkami osób które kompletnie nic nie wnoszą do projektu i ogólnie straciliśmy czas i pieniądze na cały bezsensowny proces, w którym wygranymi są tylko i wyłącznie organizatorzy.

Od tamtej chwili miałem jeszcze spotkania z 2 inwestorami którzy wymagali bardzo szczegółowych informacji na temat projektu, włącznie z analizami finansowymi na 5 lat, które to dokumenty jeden po drugim dostarczyłem. Krótko po wypełnieniu mojej części umowy i dostarczeniu wszystkich wymaganych dokumentów, inwestorzy przestali kompletnie odpowiadać na wiadomości i jakikolwiek kontakt się urwał. Przynajmniej mogli napisać ze nie są zainteresowani.

Moja przygoda z budowaniem startupu w PL nauczyła mnie żeby liczyć tylko i wyłącznie na siebie, reszta będzie się tylko cieszyć, jak ci coś nie wyjdzie.

Czego potrzebujesz jako przedsiębiorca?

 

Musisz mieć warsztat, umiejętności, znać abecadło prowadzenia biznesu. Bez warsztatu daleko nie zajedziesz. I tak jest w każdym zawodzie. Ale nie jest tak, że warsztatu nabędziesz podczas akceleracyjnego szkolenia, w szczególności realizowanego przez osoby, które bardziej chcą coś Ci sprzedać, a nie realnie coachować.

Nabywanie know-how w zakresie prowadzenia firmy to długoletni proces nauki. Potrzebna jest inspiracja, dostęp do zewnętrznej wiedzy, ale nauka płynie tylko przez własne doświadczanie.
Startup potrzebuje pieniędzy, ale może nie być na nie gotowy. Zabraknie przekonujących argumentów do tego, aby te pieniądze mu przekazać. Przedsiębiorca bez warsztatu nie wymyśli odpowiedniego modelu biznesowego, właściwego podejścia marketingowego, adekwatnej formuły budowania zespołu. I wtedy nie pozyska finansowania. Odbije się od ściany. Nauczy się. I wróci za jakiś czas po to, aby spróbować zdobyć fundusze w drugim podejściu.
Młody przedsiębiorca bardzo chce sukcesu. Dlatego uwierzy w reklamy tego czy innego akceleratora. I nawet za nie zapłaci. Ale, kiedy na koniec przeżyje historię taką, jak cytowana powyżej, to pytanie, czy nie został nabity w butelkę?
  • Paweł Stadnicki

    Zgadza się i także radzę unikać konkursów osobom, które szukają pierwszego wsparcia. Konkursy te w głównej mierzę także pracują na swoją markę , więc na te 10-20 miejsc większość to startupy już nieanonimowe. Organizatorzy chcą się na swoich stronach pochwalić informacjami że wśród ich laureatów jest taka czy nie inna znana startupowa marka. Najgorsze jest to że praktycznie wszystkie konkursy dają szerokie okno aplikacji, w ostatni dzień dostają dziesiątki aplikacji po czym rozszerzają to okno o nowe dni. A na koniec nie ma żadnego feedbacku poza info że nie znalazłeś się w dalszym etapie. Czekam na konkurs który da konstruktywny feedback , dlaczego konkretnie nie przechodzi się do dalszej tury

    • Bartosz Michałek

      Podobno są takie, które ludzie chwalą. Pewnie są. Ale jest dużo takich, gdzie mechanika jest taka jak piszesz. Trzeba pamiętać po prostu, że dla biznesu (też dla akceleratorów) liczy się rentowność biznesu, ale własnego…