O co pytają inwestorzy czyli jak sprzedać spółkę?

Pracuję nad pozyskaniem pieniędzy na rozwój spółki. Potencjalni zainteresowani mają dla mnie mało czasu i wiele potencjalnych możliwości inwestycyjnych. Muszę złapać ich uwagę, przekonać do swojego pomysłu i kompetencji. Jak to zrobić i o co pytają inwestorzy?

Runda jednak SEED

W ubiegłym tygodniu informowałem o zmianach w moim planie na finansowanie biznesu. Bazowo zamierzałem rozmawiać z inwestorami już po produkcyjnym debiucie projektu, nad którym pracuję. Zakładałem, że łatwiej jest pozyskać finansowe wsparcie dla firmy, która realnie wydała na rynek usługę i może pokazać jej faktyczne funkcjonowanie. Założenie wciąż uważam za słuszne. Uznałem jednak, że pomimo wyższego poziom trudności,  podejmę się wyzwania wcześniej. O zaletach takiego działania pisałem tutaj. Jak mi idzie?

Spotkania, spotkania, spotkania

W efekcie blogowego wpisu o poszukiwaniu finansowania otrzymałem kilka propozycji spotkań. Pierwsze mam za sobą i dzielę się wrażeniami na gorąco. A więc jak wyglądają spotkania z inwestorami?

Trzeba pamiętać, że druga strona generalnie nie ma czasu. Już sam fakt wygospodarowania chwili dla startupowca należy traktować jako sukces. Dlatego staram się maksymalnie wykorzystać pojawiającą się okazję dla osiągnięcia swojego celu. Muszę przekonać rozmówcę do tego, że wiem co robię, mam dobry plan, a moja postawa daje duże szanse jego realizacji.

Przyjętym i dobrym zwyczajem jest prowadzenie spotkania w oparciu o prezentację. Powinna ona zostać wydrukowana i wręczona drugiej stronie. W ten sposób zwiększam komfort rozmowy, porządkuję ją, daję możliwość wrócenia do interesujących wątków, ułatwiam absorbcję najważniejszych faktów. Tak więc każdą rozmowę zaczynam od przekazania kilkunastostronicowego dokumentu obrazującego moją wizję biznesu.

O co pytają inwestorzy?

Zestaw poruszanych tematów jest z grubsza podobny na każdym spotkaniu. O co pytają inwestorzy? Chcą zrozumieć motywację przedsiębiorcy, tło dla stworzenia biznesu. Trzeba ich przekonać do swojego zaangażowania, wyjaśnić istotę motywacji i wykazać poświęcenie dla projektu. Drugi, nie mniej ważny obszar, dotyczy samego biznesu. Ale po kolei.

1. Co właściwie robicie?

Podstawowe pytanie dotyczy kwestii idei biznesu. Czym będziemy się zajmować, na czym polega pomysł, co oferujemy użytkownikom? Czy taka usługa już funkcjonuje na rynku, czy jest nowa? Jeżeli ktoś już ją świadczy, to jak duża jest konkurencja? A jeżeli pomysł jest nowy, to dlaczego ma się sprawdzić na rynku?

2. Na jakim rynku działacie?

O co pytają inwestorzy? Na pewno o to, jak wygląda rynek dla nowo uruchamianego biznesu. Jak liczebna jest grupa docelowa, jak trudno do niej dotrzeć i jakie są tego koszty, jaka jest potencjalnie lojalność klientów, jaka zakładana częstość używania usługi?

Planowany dochód za udostępnianą usługę pomnożony przez potencjał rynku wyznaczy cel przychodowy biznesu. W ten sposób określamy maksymalną skalę projektu, a tym samym dajemy jeden z ważniejszych argumentów do jego wyceny.

3. Model biznesowy

Oczywiście nie tylko przychody są ważne. Nie mniej istotne są koszty ich uzyskania. Chodzi o odpowiedź na pytanie, ile trzeba zainwestować pieniędzy, żeby w efekcie je generować.

Model biznesowy tłumaczy mechanikę tworzenia przychodów przez firmę. Wskazuje koszty niezbędne do obsługi biznesu i szacuje wynikające z tego przychody. Inwestor musi dokonać analizy zasadności poczynionych założeń. Zweryfikuje, czy klienci faktycznie będą skłonni płacić tyle, ile zakładamy? Zbada, czy przewidywany przyrost popytu nie będzie oznaczał jednak większych kosztów marketingu? Podważy każdy element machiny budzący wątpliwości. Muszę mieć zdolność wyjaśniania problemu w lot. Inaczej przegram w konkurencyjnej walce o finansowanie.

4. Dlaczego my?

Zespół jest najważniejszym punktem całego projektu. Zgodnie z moją filozofią, projekt może mieć słabe punkty, ale mocny, zdeterminowany skład tak go poprowadzi, że problemy znikną. Podczas spotkania z inwestorem trzeba wykazać posiadany know-how w obszarze działania przedmiotowego biznesu. Ważny jest każdy członek składu, jego historia i kompetencje.

Harmonogram procesu

Poszukiwanie finansowania na tym etapie traktuję w kategoriach „krótkiej piłki” i szukania tzw. „smart money”. Coś w rodzaju głębokiego spojrzenia w oczy, nabrania zaufania i zabrania się do dzieła. Obecna faza rozwoju biznesu nie uzasadnia prowadzenia rozmów z instytucjonalnymi inwestorami. Projekt jest za mały, ma za dużo niewiadomych, nie ma jeszcze historii. Dlatego krąg zainteresowanych ogranicza się do indywidualnych osób dysponujących nadwyżkami finansowymi. Według założeń wszelkie rozmowy zakończą się w październiku.