Pozyskanie inwestorów dzisiaj niemożliwe. Dlaczego?

Buduję startup i nie oszukuję się, że osiągnę sukces bez wsparcia. Finansowanie zewnętrzne będzie potrzebne i już dzisiaj weryfikuję dostępne możliwości. Spróbowałem pokazać projekt jeszcze przed komercyjnym startem wybranej grupie zainteresowanych. Podoba się, ale… pozyskanie inwestorów na tym etapie nie dla mnie.

Finansowanie

Pieniądze w firmie są potrzebne. Do pewnego etapu każdy jest w stanie radzić sobie sam. Jednak przychodzi moment, kiedy chcesz więcej, szybciej, mocniej albo (jeszcze nie ja)… potrzebujesz ratunku. Rysuje się wtedy plan na pozyskanie inwestorów. Pierwotnie zamierzałem go realizować po produkcyjnym uruchomieniu projektu. Uznałem jednak, że warto spróbować skonfrontować biznes z rynkiem już wcześniej. Konfrontacja była, ale pieniędzy brak. Dlaczego?

Jak szukałem zainteresowania

Amerykanie mówią, że runda seed jest dla przyjaciół, rodziny i głupców. I tak do tego podszedłem.

Nie zwracałem się do inwestorów instytucjonalnych, bo byłaby to zupełna strata czasu. Jest za wcześnie na ubieranie biznesu w model, brakuje jakichkolwiek historycznych liczb. Projekt faktycznie nie funkcjonuje, więc trudno przewidywać, jak będzie rozwijał się w przyszłości. Co więcej, obecna skala zapotrzebowania finansowego jest zbyt mała, żeby ktoś w garniturze się nad tematem pochylał.

Zrobiłem zatem tylko jedną, małą rzecz. Popełniłem wpis na blogu o tym, że jestem otwarty na rozmowy z inwestorami już dzisiaj. I faktycznie zgłosili się przyjaciele (bliżsi lub dalsi), rodzina i… głupcy. Nie chciałem spotykać się z każdym i o każdej porze. Wybrałem kilka osób, które moim zdaniem „rokowały”. Pod skórą nie liczyłem na sukces, ale widziałem wartość w samej rozmowie – testowaniu mojego pomysłu. I mamy.

Wszystkie rzeczy, które wyniosłem ze spotkań

1.       Chętnie posłucham

Przypominam, że poruszam się w kręgu znajomych i rodziny. Znają mnie, wiedzą kim jestem, są ciekawi tego, co chodzi mi po głowie. Niewiele tracą spotykając się ze mną, a sporo zyskują zaspokajając swoją ciekawość. Byłem świadomy tego, że za samą rozmową niekoniecznie musi iść zamiar dokonania faktycznej inwestycji. To istotna różnica w porównaniu do spotkań z profesjonalnymi inwestorami. Ci, poświęcając swój czas faktycznie rozważają dokonanie transakcji. Starałem się mimo wszystko tak dobierać rozmówców, żeby widzieć prawdopodobieństwo dogadania się. Spotkałem się tylko z osobami dysponującymi wedle mojej oceny odpowiednimi środkami i realnie inwestującymi na rynku.

Neutralnie.

2.       Pierwsze wrażenie

Na spotkaniach miałem ze sobą prezentację. Po kilku słowach zagajenia, przygotowania gruntu pod właściwą rozmowę, wręczałem dokument drugiej stronie. Strona tytułowa zawiera logo nowego projektu. Reakcja na jej widok zdradza pierwsze wrażenie odbioru pomysłu. I dalej, kolejne slajdy mówią o istocie idei. Analiza zachowania słuchacza trwa. Zainteresowany czy zdegustowany? To ważny test, bo daje wyobrażenie, czy biznes się podoba. A po spotkaniu właśnie na to czekasz – tzw. feedback. „Biznes się podoba, ale….” albo „Biznes się nie podoba, bo….”

Emocje są ważne.

3.       Pytania

Ilość i treść pytań wskazuje na to, jak druga strona ocenia biznes. Szczegółowe, dotyczące istoty zagadnienia potwierdzają zaangażowanie inwestora. Ogólne komentarze, niewiele znaczące wywody, dyskusje bez jednoznacznego celu wskazują na to, że zaangażowania brak. Kurtuazyjnie można zamienić jeszcze parę słów, ale już wiadomo, że nic z tego nie będzie.

Jeżeli jednak pytania są z kategorii „zaangażowanych” to ważne jak brzmią odpowiedzi. Od nich zależy, jak ostatecznie wypadnie ocena projektu przez potencjalnego inwestora. Konkret, zdecydowanie, pewność siebie i merytoryka wygrywają z niewiele wnoszącymi, przerywanymi stękaniem zlepkami słów.

Merytoryka kluczowa.

4.       Zadzwonię później

Spotkanie trwa. Dyskusja o poszczególnych punktach w prezentacji. Na koniec pytanie, ile za ile, czyli jak wyceniasz swój biznes dzisiaj i jaki procent oddajesz inwestorom? Tutaj zwykle następuje krótka przerwa, bo jest to pytanie budujące dodatkowe emocje. Przedsiębiorca uzasadnia (zawsze) wysoką wycenę. Inwestor z ciekawością i zwykle ze zdegustowaną miną (gra) słucha wywodów sprzedającego. Nie zawieszam głosu i wciąż z dużą pewnością siebie wytaczam kolejne działa. Cel jest taki, żeby rozmówca poczuł, jak bardzo jestem przekonany do swojego pomysłu i zdeterminowany do osiągnięcia sukcesu.

Koniec. Na razie. Zdzwonimy się.

Pozyskanie inwestorów teraz nie dla mnie, bo…

Wiedziałem, że pozyskanie inwestorów na tak wczesnym etapie rozwoju spółki jest bardzo trudne. Szczególnie dla mnie, bo przecież jako doświadczony przedsiębiorca nie powinienem zaczynać biznesu od szukania finansowania… A jednak chciałem posiłować się z rynkiem i oto mamy:

1.       Za wcześnie

Wszystkie oceny, z którymi dotąd się spotkałem miały charakter pozytywny. Starałem się czytać reakcje moich rozmówców na bieżąco, analizować sposób zadawania pytań. Wszystko, żeby wyczuć, co tak naprawdę myślą. Mój wniosek? Biznes się podoba, budzi zainteresowanie, a więc trzeba walczyć dalej. Ale jednak w pojedynkę, bo co z tego, że pierwsze wrażenie jest dobre, jeżeli projekt ma na tym etapie charakter jednak wirtualny? Firmy jeszcze nie ma, nie można nic dotknąć, zobaczyć, przeanalizować pierwszych efektów działań.

Nie wchodzę, bo za wcześnie.

2.       Za drogo

Sprzedający chce dużo, kupujący oferuje mało. Odwieczna zasada handlu, obowiązuje również na rynku finansowym. No cóż, moje oczekiwania muszą być wysokie, bo takie mam przekonanie co do wartości pomysłu, wykonanej pracy, osiągniętych dotąd tych wszystkich małych, niewidocznych gołym okiem rzeczy. Perspektywa inwestora jest jednak inna i taka pozostanie. Ma szerszy punkt widzenia, patrzy przez pryzmat wielu innych dostępnych projektów, decyduje szybko wedle indywidualnych priorytetów. Nie przekonam.

Nie wchodzę, bo za drogo.

3.       Za mało

Wiem z doświadczenia, jak wygląda scenariusz rozwoju przedsiębiorstwa, które już na starcie przestaje być własnością jego autora. Zbyt duży kawałek tortu oddany inwestorom powoduje tylko negatywne konsekwencje. Paradoksalnie również dla inwestora, czego nie każdy jest świadomy. Wartością firmy w pierwszej fazie wzrostu jest przede wszystkim lider i jego zespół. Jeżeli motywacja zostanie naruszona, to szanse na sukces pikują. Założyciel powinien przez długi czas być dominującym udziałowcem.

Nie wchodzę, bo za mało.

Co dalej?

W bazowym scenariuszy zakładałem, że pozyskanie inwestorów nie będzie możliwe w fazie inkubacji firmy. Mam dzisiaj potwierdzenie, że przewidywałem słusznie. Jednak podjęte rozmowy z inwestorami mają dla mnie wiele korzyści:

• zweryfikowałem, czy biznes się podoba
• nabrałem dodatkowej motywacji do pracy nad nim
• zbudowałem wstępne zainteresowanie na rynku
• jestem bogatszy o kolejne doświadczenia

Historia mojego startupu nabiera dodatkowego kolorytu. W wariancie osiągnięcia sukcesu fajnie będzie spojrzeć wstecz na rozmowy z inwestorami, którzy na wstępnym etapie odrzucili projekt 🙂 W wariancie porażki…tego nie rozważam 🙂