Pierwsza, zweryfikowana, prawdziwa sprzedaż w startupie to dzień, kiedy odpalasz szampana. Okazuje się, że Twój model biznesowy działa i możesz myśleć o budowie większej skali. Ale w dobie coraz większej konkurencji, ofensywnych i wszechobecnych działań marketingowych, przesytu ogólnie dostępnej, często przekłamanej informacji, dojście do tego momentu jest nadwyraz trudne. Jak się przebić i jak realizować sprzedaż w startupie, który przecież dopiero budzi się do życia?

Pamiętaj, że zawsze się mylisz

Kiedy w ramach Szkoły Pionierów PFR prowadziłem trzygodzinny warsztat pod tytułem „Sprzedaż w startupie”, przedstawiłem słuchaczom przykłady trzech firm / startupów, które są bądź były w fazie NIE RADZENIA sobie ze sprzedażą. Jeden przypadek, znany mi tylko z mediów, a opisany m.in. w artykule Bankiera. Dwa kolejne przypadki, znane mi z autopsji, bo sam te firmy tworzyłem – Comperia.pl i iniJOB.com. We wszystkich wykazywałem, jak rzeczywistość brutalnie weryfikuje wcześniej stawiane założenia.

To co nam się wydaje, tylko nam się wydaje, a rynek weryfikuje wszystko… Pivot.

Plan startupu na sprzedaż nowej usługi czy produktu zawsze jest niedoskonały. Musi być, bo przecież na rynek wchodzi coś, czego wcześniej nie było. I zwyczajnie nie da się bezbłędnie przewidzieć reakcji klientów, skali popytu, funkcjonowania produktu w praktyce, procesu sprzedaży naszego nowego COŚ.

Im bardziej doświadczeni przedsiębiorcy są zaangażowani w startup, tym mniej pomylą się w planowaniu sprzedaży. Ale i tak ZAWSZE w modelu będzie błąd, bo przecież rodzi się nowe. Jest jednak kilka mechanizmów, z których warto skorzystać w realizacji planu sprzedaży w startupie. Przy czym zakładamy, co następuje:

* mówimy o sprzedaży w startupie, a nie w dojrzałej firmie

* oferowany produkt jest nowy na rynku, czyli mamy wyzwanie edukacyjno – poznawcze w stosunku do klientów przyzwyczajonych do określonych schematów

* nie mamy budżetów marketingowych, albo je mamy, ale na mikro poziomie

* zespół zaangażowany w sprzedaż jest skromny, bo przecież jesteśmy startupem i nie mamy pieniędzy na etaty

Przy powyższych założeniach, poniżej moje rady, co możesz zrobić prowadząc startup, żeby zwiększyć swoje szanse na sukces.

• 1. Twórz produkt razem z klientami

Założenie, że bardzo dobrze rozumiesz potrzeby klienta nie do końca jest słuszne. Nawet jeżeli jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, działasz długo na rynku i od podszewki znasz reguły gry to w praniu wychodzą nowe, niespodziewane rzeczy. Tylko praktyczny test może zidentyfikować problemy, które stoją na drodze do sukcesu. Im wcześniej je wychwycisz, na przykład systematycznie dyskutując kształt oferty / produktu z klientami, tym szybciej dojdziesz do celu.

Jak praktycznie konsultować produkt z klientami? Najlepiej w trakcie spotkań sprzedażowych przy prezentacji tego, co już jest gotowe. Nawet jeżeli do końca nie jest. W iniJOB zaczęliśmy sprzedaż produktu w styczniu 2017 roku i dopiero kilkanaście miesięcy, po wielu iteracjach doszliśmy do momentu, kiedy zarejestrowaliśmy pierwsze sprzedaże. Produkt był tworzony w dyskusjach z klientami, choć nie do końca mieli świadomość, że jeszcze jesteśmy na etapie testowania.

• 2. Umożliwiaj darmowe testy produktu / oferty

No właśnie, testy. Jest bardzo trudno przekonać do sprzedaży kota w worku. A Twój produkt jest nowy, więc jest takim właśnie kotem w worku. Jak sprawić, by klient polubił Twoje rozwiązanie? Dać mu je dotknąć, pozwolić sprawdzić jak działa, zweryfikować.

W procesie sprzedaży Pulsometru iniJOB wdrożyliśmy formułę darmowych testów i taka praktyka mocno przyczyniła się do osiągnięcia sukcesu. Klienci po uruchomieniu konta FREE mają możliwość sprawdzenia na własnej skórze, czy wartość którą oferujemy, faktycznie istnieje. Dopiero po tym, jak się o tym przekonają są gotowi kupić.

• 3. Pokazuj się: blog, social media, PR

To bardzo ważny element w procesie sprzedaży. Darmowe bądź niskobudżetowe działania ukazujące Ciebie jako osobę mocno zaangażowaną i związaną z misją Twojej firmy zwiększają szanse na dotarcie do klienta. Zobaczy w Tobie człowieka, realną osobę, która wierzy w swoje rozwiązanie – tyle mogą dać media społecznościowe. Z kolei PR zbuduje Twoją wiarygodność i eksperckość.

Działania w ramach mediów społecznościowych nie wymagają nakładów finansowych. Ważna jest jakość informacji, ich częstotliwość i historia, którą masz do opowiedzenia. Ludzie lubią prawdziwe historie, lubią emocje. Lubią je też media. Wykorzystaj to i daj się poznać światu. Niech zobaczy Twój startup.

• 4. Szukaj ambasadorów

Niech ktoś z boku, ktoś uznany, ktoś wpływowy powie głośno, że to, co sprzedajesz ma sens, że jest dobre, że ma wartość. Im więcej takich osób, im więcej pochlebnych opinii, tym szanse sprzedażowy sukces większe. Ambasadorzy mogą stać się Twoimi partnerami sprzedażowymi / dystrybutorami. Oni mają renomę, mają swoich followersów, mają pogłos. Pozyskanie rekomendacji tego typu może być nieocenione.

Influencerzy wiedzą, że mają wpływ. Są przy tym inteligentni i lubią nowości. Nie stracisz wiele, jeżeli spróbujesz ich zainteresować swoim produktem. A zyskasz szanse nawiązania nowej relacji. Która może Ci pomóc w plasowaniu Twojego produktu na rynku. Spróbuj.

• 5. Szukaj growth-hacków, a najlepszym są ludzie

Prowadzenie startupu to ciągła kombinatoryka. A Ty nie jesteś alfą i omegą. Możesz samodzielnie próbować znaleźć rozwiązanie problemu, czy magicznego środka do szybkiego wzrostu. Ale pamiętaj, że dookoła jest wiele osób, które w określonych dziedzinach zwyczajnie są lepsi od Ciebie. Dobrze czują marketing, sprzedaż, rynek. W każdym z moich biznesów największą falę wzrostów zawdzięczam osobom, które dołączały do biznesu w różnych jego fazach. Szukaj sprzymierzeńców – oni są najlepszym growth-hackiem.

Mam pełne przekonanie, że największą wartością w każdym biznesie są ludzie. Najpełniej wtedy, kiedy stają się realnym członkiem przedsięwzięcia, kiedy biorą jego misję za swoją, kiedy pracują bo lubią. Zbudowanie mocnego zespołu zamyka wszystkie inne problemy i przybliża sukces.

• 6. Bądź cierpliwy i pokorny

Coś, co dotarło do mnie z dużą siłą i pomogło mi w prowadzeniu biznesu to świadomość, że wszystko jest procesem. I musi trwać. Siadając do swojego startupu przyjmij od samego początku, że przed Tobą długi proces. A właściwie miks wielu procesów. Potrzebujesz cierpliwości, żeby przez nie wszystkie przejść. I pokory, aby znosić ciągłe, krytyczne uwagi ze strony rynku, klientów, współpracowników, partnerów. Połączenie cierpliwości i pokory doprowadzi Cię wreszcie do celu. Do sprzedaży.